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심리학으로 팔아라
발행연도 - 2016 / 드루 에릭 휘트먼 지음 ; 문희경 옮김 / 갈매나무
- 도서관 영종하늘도서관
- 자료실 [영종하늘]종합자료실
- 부록 부록없음
- 등록번호 YS0000019946
- ISBN 9788993635690
- 형태 247p. 23cm
- 한국십진분류 사회과학 > 경제학 > 경영
- 카테고리분류 경제/경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
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책소개

세일즈 트레이너 드루 에릭 휘트먼의 책. 저자는 경쟁사의 제품에 대해 세일즈맨보다 더 잘 아는 똑똑한 소비자가 지배하는 우리 시대에 세일즈맨에게 가장 필요한 것은 심리학이라고 강조한다.

추천의 글: 물건을 팔 것인가? 마음을 얻을 것인가?
프롤로그: 영업의 고수는 어떻게 심리학을 활용하는가

1부 심리학을 읽어라, 그리고 더 많이 팔아라
01 소비자 심리학: 열심히 하는데 결과는 왜 거기서 거기일까?
02 뇌 X선: 인간의 뇌에 각인된 여덟 가지 욕구

2부 세일즈를 성공으로 이끄는 소비자 심리학의 21가지 원리
03 예방접종의 심리학: 선제공격이 필요한 순간
04 감각 특정적 언어의 심리학: 잠재 고객의 머릿속에 경험을 심어주는 단어
05 신뢰성 전이의 심리학: 모든 잠재 고객의 마음속에는 반박 장치가 있다
06 통합이론모형의 심리학: 사람은 다 다르다. 파는 방법도 다 달라야 한다
07 사회적 증거의 심리학: 고객은 늘 옳은 결정을 내리고 싶어한다
08 공포의 심리학: 공포를 이롭게 활용하는 방식
09 수단 목적 사슬의 심리학: 소비자는 제품이 아닌 가치를 산다
10 정교화 가능성 모형: 세일즈를 성공으로 이끄는 결정적인 요인
11 신념의 순위를 바꾸는 심리학: 공감대를 형성하는 것이 먼저다
12 비교의 심리학: 인간은 ‘또래 압력’에 취약하다
13 호감의 심리학: 호감이 없으면 동의하지 않는다
14 권위의 심리학: 신뢰성의 암호를 해독하는 방법
15 호혜성의 심리학: 보상해야 한다는 의무감을 ‘기술적으로’ 자극하라
16 약속·일관성의 심리학: 사지 않으면 불편해지는 장치를 만들어라
17 희소성의 심리학: 언제든 손에 넣을 수 있다는 느낌을 주지 마라
18 사례 대 통계의 심리학: 남들이 얼마나 알아줄지가 핵심이다
19 메시지 구성의 심리학: 단순한 문장, 단순한 개념이 통한다
20 자아 변형의 심리학: 소비자의 결핍과 열등감을 읽어내는 몇 가지 방식
22 중복의 심리학: 소비자의 기억 속에 살아남는 것이 핵심이다
22 메시지 측면성의 심리학: 단점을 우아하게 드러내야 구매욕이 올라간다
23 길이가 장점을 암시한다는 휴리스틱 심리학: “저렇게 말이 많은 걸 보니 분명 사실이겠지.”

에필로그: 세일즈 귀재와 패자의 차이는 뭘까?

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