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책소개책소개 펼치기/닫기 화살표

보험전문가이자 작가인 김동범의 책. 이 책은 보험세일즈를 할 때 가장 큰 고민인 “어떻게 하면 고객의 거절을 효과적으로 처리하여 클로징으로 이끌 수 있을까?” 하는 문제에 대한 해답을 제시한 책이다.

목차책소개 펼치기/닫기 화살표

책머리에- 고객의 거절을 클로징으로 이끄는 기술

PART 1 고객의 거절을 OK로 만드는 기술
거절고객의 굳게 닫힌 마음의 문 10
고객접근시 거절처리화법 전개요령
상담시 거절처리화법 전개요령
클로징시 거절처리화법 전개요령

PART 2 TA시 고객 거절처리화법 Action Planning
자료만 보내달라
무엇 때문에 그러는가
방문하는 것 자체가 그냥 싫다
보험은 아예 관심 없다
너무 바빠 시간이 없다

PART 3 구실·핑계형 고객 거절처리화법 Action Planning
지금 바쁘다
거래하는 설계사가 있다
재정안정플랜은 이미 받아봤다
남편(아내)이 반대한다
보험 가입할 생각이 없다
보험 가입할 여유가 없다
다음에 오라(보자)

PART 4 보험가입 불필요형 고객 거절처리화법 Action Planning
보험은 이미 많이 들었다
연금이 나온다
아직 젊고 미혼이다
보험은 필요 없다
재산이 많다
내가 죽더라도 가족은 괜찮다
보험 들 돈 있으면 장사 밑천으로 쓰겠다

PART 5 보험가입 불가능형 고객 거절처리화법 Action Planning
경제적 여유가 없다
수입이 일정하지 않다
이미 저축하고 있다

PART 6 보험 불신(오해)형 고객 거절처리화법 Action Planning
해약하면 손해가 너무 많아 싫다
신용이 없다
죽어야 돈이 나온다
죽고 나면 다 소용없다

PART 7 불안심형 고객 거절처리화법 Action Planning
납입기간이 너무 길어 지루하다
인플레이션에 약하다
다른 보험사(채널) 상품이 더 좋다는데
은행 상품이 더 좋다
주식이나 부동산이 더 낫다

PART 8 클로징시 거절처리화법 Action Planning
아무래도 여유가 없어 마음이 안 놓인다
나중에 가입하겠다
보험기간이 너무 길다
혼자 결정하기 어렵다

부록 리크루팅시 거절처리화법
자신감 부족으로 말미암은 거절응대화법
영업은 도저히 자신이 없다
말주변도 없고 부끄럼이 많다
아는 사람도(이) 없다
몸이 약해서 못한다
가정환경으로 말미암은 거절응대화법
남편이 반대한다
경제력이 충분하다
시간이 없고 집안일이 많다
애들 공부(성장)에 지장이 있다
체면과 오해로 말미암은 거절응대화법
남의 이목이 두렵다
보험할 바에는 다른 일을 하겠다
보험세일즈 평이 좋지 않다
불안정으로 말미암은 거절응대화법
매달 책임액이 있다는데
소득이 불안정해서 걱정된다
지금 부업을 하고 있다
직장에 다니고 있다
좀 생각해보겠다

서가브라우징책소개 펼치기/닫기 화살표

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