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책소개책소개 펼치기/닫기 화살표

카이스트(KAIST) 김철호 교수의 책. 이 책은 원하는 목표와 결과를 성취하기 위해 세계 일류들은 어떤 전략을 구사하는지, 어떻게 사람의 마음을 얻고, 상대를 설득하고, 복잡한 갈등과 치열한 경쟁 속에서 승리를 쟁취하는지에 대한 내용을 담고 있다.

목차책소개 펼치기/닫기 화살표

머리말 평범한 사람과 탁월한 사람의 차이는 무엇인가

1강 어떻게 갈등을 다룰 것인가
당신이 맞을 수도 있어요
법적인 타당성과 경영적 타당성을 확보하라
윤리적 타당성을 잊지 마라
갈등에 접근하는 4가지 방법
작은 승리와 행동의 변화를 추구하라
매케인은 왜 사람들의 마음을 얻지 못했을까
지혜로운 조정자가 되어라

2강 탁월한 것을 얻는 사람은 무엇이 다른가
피로스는 왜 승리하지 못했을까
성공적 협상을 가로막는 장벽들
모두를 승자로 만드는 길을 찾아라
이니셜 오퍼를 지혜롭게 활용하라
롱 프레임의 유혹과 함정에 빠지지 마라
분리 프레임과 사회인식 프레임

3강 과정이 결과를 결정한다
협상과정 분석의 5가지 접근법
강자가 늘 약자에게 승리하는가 : 구조적 분석 접근법
죄수의 딜레마와 치킨 딜레마 : 전략적 분석 접근법
양보는 늘 최선의 미덕인가 : 절차적 분석 접근법
당신은 샵키퍼인가, 워리어인가 : 행태적 분석 접근법
우리가 진정 원하는 것은 무엇인가 : 통합적 분석 접근법
어떻게 쟁점들을 관리할 것인가
협상에서 해결되지 않은 4가지 문제

4강 성공 협상에 필요한 전략들
협상의 성공 여부를 평가하는 기준은 무엇인가
협상 테이블에 선택되는 대표적인 5가지 전략
분배적 협상전략이란 무엇인가

5강 어떤 대안을 선택할 것인가
대인관계의 3가지 주요 쟁점
대안은 협상의 모든 단계에 적용된다
대안은 협상력을 좌우한다
중요한 대안을 발전시키기 위한 준비는 무엇인가
협상에서 힘은 곧 대안이다
합의의 지속성을 위한 대안을 준비하라
분산된 협상들의 균형점을 찾아라

6강 가장 가치 있는 것을 얻는 사람의 비밀
상대의 관심사에 지혜롭게 접근하라
트레이드 오프를 활용하라
사과 한 마디가 정답일 때도 있다
내부 협상과 외부 협상을 탁월하게 조율하라

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