PART 1 방향부터 점검하라
INSIGHT 01 영업! 고객을 위한 전략적 방향이 먼저다
01-01 고객과 한 방향을 바라보라
01-02 고객의 나침반이 되라
01-03 고객의 사업과 고객의 고객까지 책임져야 한다
01-04 영업담당자에게 전략적 방향은 계약 이후 시작된다
INSIGHT Summary
INSIGHT 02 전략과 실행을 일치시켜 SHIFT하라
02-01 전략 수립에 수반되는 모든 것은 공유되어야 한다
02-02 전략의 방향은 고객과 완벽하게 조화를 이루어야 한다
02-03 전략과 영업의 인터페이스가 존재해야 한다
02-04 영업전략은 현장과 일치해야 한다
02-05 전략적 방향은 명확한 목표가 있어야 한다
INSIGHT Summary
INSIGHT 03 영업활동에 대한 자신만의 기준이 필요하다
03-01 부풀리지 마라. 영업윤리기준이 필요하다
03-02 문제점을 감추지 마라
03-03 고객과 싸우지 마라. 하지만 고객 앞에 당당하라
03-04 말수를 줄여라
03-05 영리해지긴 어렵지만 성실해지는 건 가능하다
INSIGHT Summary
INSIGHT 04 영업은 왜 공부하고 연구해야 하는가?
04-01 공부와 연습에 대한 절박감을 일깨워라
04-02 우연에 의한 영업의 성과를 버리고 준비하고 연습하라
04-03 일상에서 공부하고 연습하라
INSIGHT Summary

PART 2 영업의 성과는 어디에서 오는가
INSIGHT 05 영업의 성과는 어디에서 오는가?
05-01 개인 영업역량
05-02 조직 내부 전략의 이해
05-03 외부 환경에 대한 이해
05-04 고객에 대한 이해
05-05 경쟁자에 대한 이해
05-06 조직의 지원
05-07 개인의 동기부여
05-08 영업성과
INSIGHT Summary
INSIGHT 06 영업 단계에 숨어 있는 이슈를 환영하라, 성과가 보인다
06-01 고객 발굴 단계: 신규고객 발굴의 중요성부터 인식하라
06-02 접근 단계: 접근하고자 하는 대상과 조직의 이해관계를 분석하라
06-03 제안 단계: 평소의 제안활동에 중점을 두어라
06-04 계약 단계: 불확실성을 제거하고 대책을 마련하라
06-05 구축 단계: 신사업을 위한 이슈를 환영하라
06-06 유지보수 단계: 문제 발생 초기에 고객 옆에 있어라
INSIGHT Summary
INSIGHT 07 고객이 갈망하는 것을 선제안하라
07-01 고객의 상황을 이해해야 한다
07-02 고객이 요구하는 것보다 더 훌륭한 조건을 제시해야 한다
07-03 아직 발생하지 않은 잠재적 문제점을 개선할 수 있는 방안을 제안하자
07-04 경제적 이익도 함께 분석하고 제안해야 한다
07-05 나의 이익보다 고객의 이익을 우선시한다
INSIGHT Summary
INSIGHT 08 Digital 시대, Analog 영업은 유효한가?
08-01 목표지향적 유형
08-02 관계지향적 유형
08-03 거래지향적 유형
08-04 단순판매지향적 유형
INSIGHT Summary

PART 3 새로운 방식으로 접근하라
INSIGHT 09 영업이 가장 먼저 바뀌어야 한다
09-01 기존 방식으로 큰 성과를 낸 경험이 있을수록 변화에 둔감하다
09-02 경험이 많을수록 자신만의 틀에 갇히게 된다
09-03 단기적 성과에 치우치면 새로움을 받아들일 수 없다
INSIGHT Summary
INSIGHT 10 고객의 수준에 맞추어 접근하라
10-01 교육을 통해 고객의 수준을 높여라
10-02 컨설팅을 통해 돌파구를 제시하라
10-03 동기부여를 통해 시작할 수 있도록 하라
10-04 고도화를 통해 지속적으로 발전하라
INSIGHT Summary
INSIGHT 11 기존의 방식에서 새로움을 찾아라
11-01 영업은 고객과의 관계관리에 집중해야 하는가?
11-02 영업에서 마케팅은 중요하지 않은가?
11-03 영업은 만들어진 제품이나 서비스를 잘 팔면 되는가?
11-04 영업의 목적은 수주와 판매인가?
INSIGHT Summary
INSIGHT 12 연결이야말로 영업의 본질이다
12-01 고객과의 연결: 연결의 타이밍을 앞당겨라
12-02 고객과의 연결: 신뢰가 형성될 수 있도록 꾸준히 유지하라
12-03 타 기능 부서 간의 연결: 다기능팀을 고객의 목표에 맞게 연결하라
12-04 타 기능 부서 간의 연결: 의미 있는 연결을 위한 KPI를 충분히 공유하라
12-05 타 기능 부서 간의 연결: 문화로 만들어라
12-06 영업직군 간의 연결: 함께 고민해 보면 판이 커진다
12-07 영업직군 간의 연결: 경쟁을 통해 건전하게 성장하라
INSIGHT Summary
INSIGHT 13 나 - 너 - 우리, 영업의 중심이 변하고 있다
13-01 나를 중심으로 한 영업을 버려라
13-02 고객의 중심으로 이동하라
13-03 최종적으로 우리가 되어라
INSIGHT Summary

REFERENCE
INDEX