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거절하는 고객을 설득하여 스스로 물건을 사게 만드는 심리학적 세일즈 전략, 전술이 담겨 있는 책. 이 책은 고객과의 심리전에서 승리하기 위해 먼저 고객의 마음을 아는 것에서부터 시작한다. 암만 노력해도 시간낭비일 고객과 정보만 쏙 빼 갈 고객을 어떻게 알아보는지, 고객이 거절하지 못하게 하려면 어떻게 묻고 대답해야 하는지, 효율적이고 실용적인 세일즈 전략이 담겨 있다.

목차책소개 펼치기/닫기 화살표

머리말
일러두기

PART 1 고객의 태도
고객 1 트로이의 목마 세일즈전략이란
고객 2 트로이의 목마 세일즈전략의 시초
고객 3 성공적인 세일즈
고객 4 인간은 감정적인 존재
고객 5 첫인상의 효과
고객 6 고객이 진정으로 원하는 것

PART 2 트로이의 목마 세일즈전략
전략 1 트로이의 목마 세일즈전략의 핵심
전략 2 잠재적 고객으로서의 자격
전략 3 구매결정 파악하기
전략 4 프레젠테이션
전략 5 즉각적인 추가 세일즈
전략 6 고객과의 후속 일정
전략 7 구속력 있는 약속에 의한 세일즈

PART 3 심리학적 전술과 요령
전술 1 질문 테크닉
전술 2 고객을 준비시키고 협조하게 만들기
전술 3 적절한 타이밍과 스타트
전술 4 고객의 감정을 통한 세일즈
전술 5 고객이 부정적으로 생각하거나 핑계거리를 찾을 때
전술 6 바른 생각을 가지고 세일즈하기
전술 7 고객의 생각을 프로그래밍하라
전술 8 적절한 언어구사
전술 9 끝이 시작이다

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마케팅 마케팅 2006 / 하버드비즈니스리뷰 엮음 ; 윤영호 옮김 / 세종연구원
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스페이스 마케팅 : 공간으로 유혹하라! 스페이스 마케팅 : 공간으로 유혹하라! 2007 / 홍성용 지음 / 삼성경제연구소
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