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변화무쌍한 B2B 사업 상황에서 성공과 실패를 가르는 요인은 무엇인지, 해외영업 추진 시 반드시 알고 주의해야 할 사항은 무엇인지, 이론과 기대를 넘어서는 실제적 성과는 어떻게 이끌어낼 수 있는지, 마케터의 역량은 어떻게 확장시킬 수 있는지 등에 대해 저자가 현장에서 체득한 노하우가 다양한 실제 사례와 함께 촘촘히 담겨 있다.

목차책소개 펼치기/닫기 화살표

들어가는 글

1장 B2B 마케팅의 기본부터 배워라!
1 B2B 마케팅 개요
2 B2B 고객
2 B2B 시장의 특징

2장 B2B 마케팅 전략을 수립하라!
1 마켓센싱
2 시장환경 분석
2-1 시장 분석
2-2 고객 분석
2-3 경쟁사 분석
2-4 자사 분석
3 전략 마케팅 툴
3-1 SWOT 분석
3-2 5 forces 분석
3-3 GE 매트릭스 분석
4 세그멘테이션
5 타깃팅
6 포지셔닝

3장 B2B 마케팅 전략을 실행하라!
1 제품 전략
1-1 제품 차별화
1-2 신제품 개발
1-3 B2B 제품수명주기
사례 3S로 차별화된 제품을 출시하다
2 가격 전략
사례 가치중심적 가격결정이 윈-윈이다
3 채널 전략
3-1 효율적인 PCP 실행
사례 PCP 전략을 수립하라
사례 채널 간 갈등을 관리하라
사례 성동격서로 공략해 기존고객과 신규고객을 모두 잡아라
사례 CRM으로 고객의 충성도를 높여라
4 프로모션 전략
4-1 광고
4-2 세일즈 프로모션
4-3 홍보
4-4 인적판매
4-5 통합 마케팅 커뮤니케이션
사례 B2B 브랜드숍을 구축하라
사례 디밸로퍼를 공략하라
5 SCM 전략
6 신사업 전략
사례 베트남 칠러 사업의 문을 열다
7 전략시장 발굴
사례 우량 거래선 발굴로 파키스탄 에어컨 시장을 점령하라
사례 쿠웨이트 B2B 시장을 공략하라

4장 B2B 브랜드 전략으로 성장하라!
1 B2B 브랜드의 중요성
2 B2B 브랜드 관리
3 제품 네이밍 전략
사례 중국 땅에 처음으로 LG 브랜드를 심다
사례 산학연계활동으로 긍정적인 브랜드 이미지를 심다
4 성공적인 B2B 브랜드 전략
5 프로젝트 레퍼런스 구축
5-1 프로젝트 레퍼런스 구축 성공 요인
사례 태국 땅에 브랜드를 새롭게 각인시키다
사례 브랜드 차별화로 캄보디아에 진출하다

5장 B2B 성과를 창출하라!
1 파이프라인 관리
1-1 파이프라인으로 영업 프로세스를 혁신하라
1-2 파이프라인으로 영업성과를 높여라
2 B2B 성과 모델
사례 태국 에어컨 마켓셰어 1등에 도전하라
사례 대만 에어컨 시장에 진입하라
3 B2B 인재 육성
3-1 영업사원 관리
3-2 핵심고객 관리
3-3 영업 조직의 형태
3-4 인사 조직의 업무
3-5 성과 창출의 첫걸음은 이것부터
3-6 고성과자의 특징

마치는 글

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