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동양 고전과 글로벌 협상 이론을 연계하여 설명하고, 협상 전 과정의 각 단계에 필요한 열다섯 개의 매뉴얼을 제공한다. 또한 이러한 매뉴얼을 활용할 수 있는 성공 노하우와 저자가 직접 보고 겪은 현장 실무 사례를 소개하여, 협상의 초보라 할지라도 누구나 쉽게 이해하고 활용할 수 있도록 구성했다.

목차책소개 펼치기/닫기 화살표

머리말

1부 협상의 기초적 이해
1 중국 고전과 협상이론
(1) 『손자병법』과 하버드대학교 협상이론
(2) 손자의 전쟁요소 vs. 와튼스쿨의 협상정의
(3) 『삼십육계』와 트릭전략
(4) 원교근공과 커뮤니케이션 이론
(5) 『여씨춘추』와 문화이론

2부 단계별 협상전략
2 협상 준비
(6) 「시계편」과 협상목표 설정
매뉴얼1: 협상 목표 설정표
(7) 유비의 드림팀과 협상팀 구성 노하우
매뉴얼2: 협상팀 구성표
(8) 마음을 낚은 위문후와 관계증진 구상법
매뉴얼3: 관계증진 기획표
(9) 땅을 빼앗긴 한복과 협상정보 관리법
매뉴얼4: 비밀유지 약정서
매뉴얼5: 협상 회의록 서식
3 협상 리서치
(10) 형주전투의 교훈과 상대정보 수집법
매뉴얼6: 상대 기업정보 리서치
매뉴얼7: 중일 기업 리서치
매뉴얼8: 상대 협상정보 리서치
(11) 황소군의 승리와 협상환경 리서치
매뉴얼9: 협상환경 리서치
(12) 비수대전과 협상 SWOT 분석법
매뉴얼10: 협상 SWOT 분석법
4 본협상
(13) 손빈의 필승전략과 협상전략 구상법
매뉴얼11: 협상전략 기획서
(14) 자오곡 계책과 본협상
매뉴얼12: 모의협상
매뉴얼13: 본협상
(15) 조호리산과 갈등관리 협상
매뉴얼14: 갈등관리 협상
(16) 금선탈각과 비즈니스 협상
매뉴얼15: 중일 합작협상

3부 협상과 문화
5 중국문화와 협상
(17) 중국협상, 암호의 해독 과정?
(18) 인내, 조화, 그리고 전투
(19) 궈칭(Guo Qing) 정신
(20) 협상의 보이지 않는 손, 중국정부
(21) 덩샤오핑의 영향력
6 일본문화와 협상
(22) 일본 협상가의 양면성
(23) 혼네 vs. 다테마에
(24) 링기 vs. 와
(25) 기리 vs. 온
(26) 원칙성 vs. 남성성

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