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신착도서

영업주도 조직 : 강한 회사에는 강한 영업 조직이 있다
발행연도 - 2018 / 지음: 임진환 / 쌤앤파커스
- 도서관 청라국제도서관
- 자료실 [청라국제]종합자료실
- 부록 부록없음
- 등록번호 CI0000037958
- ISBN 9788965705550
- 형태 314 p. 24 cm
- 한국십진분류 사회과학 > 경제학 > 경영
- 카테고리분류 경제/경영 > 경영 > 조직/인력/성과관리
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전체도서관 소장정보

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책소개

비즈니스 차원의 ‘화음’을 만들어내는 최선의 조직 구축 방법을 흥미진진하면서도 매우 구체적인 사례를 통해 독자들에게 소개한다. 삼성전자, IBM 등 세계적인 기업에서의 현장 경험에 더해, 발로 찾아낸 글로벌 최신 사례들은 ‘영업의 적극적인 방향성’을 모색하기 쉽도록 돕는다.

프롤로그 스스로 생각하고, 답을 내는 영업 조직만이 이긴다

PART 1 휘날리지 않는 깃발에 바람 일으키기 _영업주도 조직 문화 만들기
1. 다가올 문제를 예측하는 리더가 되라
2. 지시하는 감독이 아닌, 함께 뛰는 주장으로
3. 영업 지휘관은 무엇으로 살아야 하는가
4. 영업주도 조직에서 코칭은 어떻게 이루어지는가
Global Insight _ Good Manager vs. Poor Manager
5. 영업이 기업 문화 전체를 바꾼다
6. ‘이기는 문화’는 어떻게 만들어지는가
7. 영속하는 영업 조직의 힘
Global Insight _ GE 헬스케어의 고객 중심 혁신 성공사례

PART 2 회사가 가려는 길에 ‘영업의 생각’을 포개다 _기업 전략과 영업 전략 연계하기
1. 영업 전략이 곧, 기업 전략이다
2. 무식한 영업은 그만! 세상의 변화에 대응하라
3. ‘소셜 셀링’을 준비하라
4. 미래의 영업 트렌드를 주시하라
Global Insight _ 할리 데이비슨의 인공지능을 이용한 매출 확대

PART 3 스스로 결정하는 ‘영업 엘리트’ 시대가 온다 _영업직원 중용하기
1. 역량은 동기부여와 결합되어야 한다
2. 신상필벌이 사기를 높인다
3. ‘승부’를 즐길 줄 아는 조직인가
4. 흡사, 전쟁의 ‘첨병’을 다루듯이
5. ‘생산성’에 대한 개념을 리셋하라
6. 성과 평가는 공정해야 한다
7. 역량보다 조금 더 높은 목표를 설정하라
Global Insight _ 그루폰의 인센티브 제도 실패사례

PART 4 ‘손발’이 아닌 ‘머리’라는 자부심으로 _탁월한 영업 조직 만들기
1. ‘영업’만 쥐고 흔든다고 답 안 나온다
2. 최고의 영업 조직, ‘최고’로만 채워라
Global Insight _ 미국의 엘리트 영업전문가 양성 교육
3. 자부심 강한 영업 조직은 시키지 않아도 움직인다
4. 그만두기 싫은 회사를 만들면 된다
5. ‘명장’ 밑에 ‘약졸’ 없다
6. 미우나 고우나 ‘고객’에게 답이 있다
Global Insight _ 캐딜락 세일즈맨의 영업 비밀

PART 5 옳지 않은 길에는 그 어떤 ‘이익’도 없다 _영업 윤리 지키기
1. 정도 영업이 이길 수밖에 없는 이유
Global Insight _ 리버티뮤츄얼보험의 정도 영업
2. ‘편법’은 조직을 병들게 할 뿐이다
3. 따뜻한 조직을 만들어라
Global Insight _ 미국마케팅협회의 윤리 행동 지침

PART 6 ‘오늘이 마지막’이라는 생각은 틀렸다 _고객 제일주의
1. 영업이 주도하고 고객은 중심에 있다
2. 시장은 ‘놀이터’이자 ‘공장’이다
3. 영업과 마케팅은 왜 충돌하는가
4. 영업과 마케팅의 ‘영점’이 모이는 곳
Global Insight _ 레노보의 영업-마케팅 협력 성공사례
5. 냉정한 관점에서 시장을 가르고 합쳐라
6. 고객관계 관리, 게놈 프로젝트처럼
7. 영업만이 협업을 주도할 수 있다
Global Insight _ 중소기업, 소상공인, 스타트업도 잘 파는 것이 우선이다

에필로그 전사적 영업 경쟁력을 키워라
참고문헌

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