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  • B2B 영업전략 = B2B sales strategy

  • B2B 영업전략 = B2B sales strategy

    발행연도 - 2014 / 지음: 구자원, 최용주, 전중훤 / 한나래플러스
    • 도서관 미추홀도서관
    • 자료실 [미추홀]일반자료실1
    • 부록 부록없음
    • 등록번호 KM0000395523
    • ISBN 9788955661729
    • 형태 304 p. 23 cm
    • 한국십진분류 사회과학 > 경제학 > 경영
    • 카테고리분류 경제/경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈

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자료실 대출상태 반납예정일 청구기호 등록번호 자료예약 상호대차 책마중 정보출력

책소개책소개 펼치기/닫기 화살표

한때의 유행으로 남을 단순한 기법이 아니라 이론적 근간을 통해 탄탄히 다진 영업의 전략적 방향을 담고자 노력하여 B2B 영업의 새로운 패러다임인 ‘전략적 가치영업(strategic value sales)’의 개념을 담은 책.

목차책소개 펼치기/닫기 화살표

PART 1 전략적 가치영업의 재발견
영업에서 가장 관심사항은 무엇일까?
왜 영업실적이 나오지 않는 것일까?
영업환경의 현실적 문제를 어떻게 극복할 것인가?
영업은 어떤 모습으로 변모해야 할까?
전략적 가치영업

PART 2 전략적 가치영업 프레임워크
B2B 영업전략 프레임워크: O.B.J.E.C.T
B2B 영업 성과관리 전략 프레임워크: P.E.R.S.O.N
전략적 통합 수주 영업 프레임워크: I.N.T.E.G.R.A.T.I.O.N
가치 기반 기술영업 프레임워크: T.E.C.H.N.O.L.O.G.Y

PART 3 전략적 가치영업의 내부역량 강화
B2B 영업목표
영업전략 관리 프로세스
새로운 고객의 가치
영업인력 역량 강화
성과 관리
영업 주체 역량
네트워크 및 관계 관리


PART 4 전략적 가치영업의 외부환경 분석
산업환경 분석
전략캔버스를 활용한 경쟁환경 분석


PART5 고객 분석
고객 유형 분석 1
고객 유형 분석 2
구매 지배구조 분석
대상 고객별 영업전략

PART 6 영업단계별 전략 분석
조직 수준별 영업전략
B2B 영업단계별 전략

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